Los 9 hábitos del vendedor exitoso

comercial ventas Jan 02, 2021

La de vendedor es una de las profesiones mejor pagadas y si eres bueno puedes ganar mucho dinero.

Nada en nuestro mundo existe sin que antes sea vendido, ni tu ropa, ni coche ni tu casa, todo necesita ser vendido. Déjame compartir contigo algunas de las cosas que he aprendido en mis 20 años de vendedor en empresas multinacionales pero también como emprendedor de mis propios proyectos. A continuación, te voy a contar los 9 hábitos que te convertirán en un vendedor excelente. Si los aprendes y los aplicas a conciencia triunfarás con independencia de tu profesión.

Concéntrate en lo que importa

Hay 2 tipos de vendedores, los que intentan vender a toda costa y los que concentran su energía en grandes oportunidades. Lo paradójico es que ambas actitudes requieren el mismo esfuerzo y lo cierto es que centrarse en los potenciales clientes de mayor tamaño, supone retornos significativamente más grandes. Para ser un buen vendedor, has de estar dispuesto a rechazar aquellos prospectos de menor retorno e ir a por el pez grande que supondrá un mayor rédito a tu esfuerzo

Lo que no aporta, resta

La mayoría de las personas, y los vendedores no somos una excepción, tenemos un miedo irracional al “no”. Para ser un vendedor excepcional habrás de abrazar el “no” y desarrollar tu asertividad. Es más que probable que la mayoría de las oportunidades comerciales tengan necesidades que tú no cubras con tus productos o servicios, por ello, decir “no” lo antes posible será lo mejor que puedas hacer. De todos los hábitos para ser un vendedor exitoso, desarrollar tu capacidad asertiva será el que requiera de un mayor cambio de mentalidad pero una vez que los identifiques y te deshagas de aquellos que te hacen perder el tiempo, tus ventas crecerán exponencialmente.

Conoce tus métricas

Dicen que lo que se mide, se conoce y lo que se conoce se puede mejorar. La mayoría de los vendedores centra todo su análisis en cuánto venden. Sin embargo, el éxito se empieza a cocinar mucho antes. Los vendedores excepcionales conocen qué deben hacer semanalmente o, incluso diariamente para alcanzar sus metas. Por ejemplo, ¿cuántas reuniones comerciales tengo que realizar a la semana o cuántos prospectos tengo que contactar en LinkedIn para, finalmente, llegar a mis objetivos?. Conocer la respuesta a estas preguntas determinará si alcanzarás o lo que te propongas. Identifica cuáles son tus métricas y dales un buen seguimiento.

Prioriza el contacto personal

Pese a las circunstancias actuales a las que nos hemos visto abocados donde la mayoría de las reuniones se hacen por videoconferencia, has de ser consciente de que nada sustituye el cara a cara.  Como humanos, somos animales sociales y necesitamos del nivel de interacción y de generación de confianza que sólo el cara a cara hace posible. Esa confianza se genera en el transcurso de una conversación donde la comunicación no es unidireccional sino que ambos interlocutores co-crean el significado y un espacio común que facilitan el intercambio de ideas. Provoca en la medida de lo posible reuniones cara a cara para crear relaciones con tus clientes en las que aportes valor real basado en la confianza. Y recuerda: las personas generalmente fundamentan sus decisiones de compra en las emociones y las justifican con la lógica. 

Conviértete en un experto en tu producto/servicio

Como experto vendedor has de generar confianza y nada infunde más confianza en un comprador que la persona que le atiende conozca perfectamente el producto o servicio que vende. Pero más  allá de las cualidades técnicas del producto, lo que tu interlocutor apreciará es que te pongas en su piel y seas capaz de casar sus necesidades con las funcionalidades que ofreces. Conocer mejor el producto te permitirá ampliar las posibilidades para presentarlo desde diferentes puntos de vista. Además te hará ganar seguridad y transmitir el entusiasmo necesario. Por eso, fórmate y mantente al corriente de lo que sucede en tu sector. Nos encontramos de nuevo paradigma donde los compradores pueden acceder a una cantidad ingente de información que les capacita para comprar de manera crítica. Si aprendes constantemente, su interlocutor te percibirá como experto y aumentarás las posibilidades de cerrar una venta exitosa

Anticipa las objeciones

No hay nada más frustrante que haber trabajado bien una venta y que en un momento dado el potencial cliente empiece a ponerte pegas y objeciones. Para que esto no suceda, asegúrate de trabajar lo antes posible en el transcurso de la conversación los siguientes elementos:

1) Recuerda que tu objetivo en la conversación no es vender directamente si no hacer avanzar a tu interlocutor en los diferentes pasos que componen tu proceso de venta, es decir, en una conversación telefónica, habrás de ser suscitar el interés necesario para concertar una cita presencial, si ya ha llegado a este punto, seguramente querrás que prueben tu producto o servicio y así, etc, etc,

2) centra tu conversación en el valor de tu propuesta y no el precio, aparta el precio lo antes posible fuera de la conversación

3) confirma que hablas con la persona que tomará la decisión para no perder tu tiempo ni hacerlo perder y que es buen momento para abordar una conversación y por último pero no menos importante, confirma que el prospecto tiene un presupuesto para tu servicio o producto.

Ten un plan

Hace poco pregunté a un buen amigo, un vendedor con mucha experiencia cual creía que era la clave para vender. Tras pensarlo un poco, me dijo: “Tienes que tener un plan. La mayoría de vendedores simplemente están con su día a día, intentando vender aquí y allá pero sin seguir un plan”. Crea tu embudo o funnel de ventas y monta tu plan. Te ayudará de manera sencilla a identificar tu audiencia objetivo,  concretar las fases por las que pasará tu cliente y como hacerle avanzar hasta convertirse en ingresos para tu empresa. Construye un plan, incluso si lo vas cambiando por el camino, ello te ayudará a que tu trabajo tenga sentido y seas mucho más efectivo.

Conecta con tus clientes

Nada de lo que te cuente servirá si no consigues empatizar con tus clientes. Ellos quieren llegar desde un punto A a un punto B. Entenderlo y trabajar con ellos para ayudarles a cubrir esa distancia es lo que marcará la diferencia y les aportará el valor que están buscando. Empatizar con tus clientes te permitirá valorar incluso si lo que creen necesitar es realmente lo que necesitan. Tu trabajo es hacérselo entender, tener una visión global para saber si tus productos o servicios encajan con lo que el cliente realmente necesita.

Focaliza

Los mejores vendedores se focalizan en aquello que tienen enfrente y se olvidan del resto. Si tienes alguna duda, pregúntate: ¿va a tener esto un retorno directo en mi bolsillo? Tu obligación es trabajar duro en provocar oportunidades de negocio, hacer que la parte de arriba del embudo de ventas esté bien nutrida. No podemos controlar cuáles serán las ventas de mañana pero sin duda, has de asegurarte de que no se escapa ninguna oportunidad hoy!


Por tanto recuerda:

Concéntrate en lo que importa: Recuerda que todos los potenciales clientes no son iguales, hacer una segmentación correcta en función de su importancia estratégica te permitirá sacar el mayor provecho de tu cartera de prospectos

Lo que no aporta, resta: Recuerda trabajar de manera consciente tu asertividad. Al expresar tu punto de vista de manera más firme pero sin agresividad conseguirás cerrar más ventas y aumentarás tu confianza y autoestima.

Conoce tus métricas: Desarrollar tu capacidad analítica te permitirá interpretar datos y situaciones de manera proactiva. Tomarás el control de la situación y gestionarás de manera más profesional las expectativas de tus clientes. Tu intuición ahora estará respaldada por los datos!

Prioriza el contacto personal: Si quieres marcar la diferencia con tus competidores habrás de asegurarte de mantener con tu cliente una conversación cercana. Busca la manera de estar presente en la mente de tu cliente para ser la opción preferida en la decisión de compra

Conviértete en un experto: Bienvenido al mundo de la formación constante, de ahora en adelante si quieres ser un vendedor excelente habrás de ser el mayor especialista en tu dominio. Para ello no olvides incluir en tu agenda tu próxima formación!

Anticipa las objeciones: Had los deberes y no interacciones con tu cliente sin antes pensar cuales son las preguntas que tú harías en su lugar. Had como yo y ten preparadas al menos 2 respuestas para cada pregunta.

Ten un plan: Recuerda que si no sabes a dónde vas, nunca llegarás a tu destino. Concibe e implementa un plan incluso si lo modificas por el camino para conseguir tus retos.

Conecta con tus clientes: Recuerda que a tus clientes no les importas tú hasta que ellos no te importan a tí. Sé sincero y honesto en tu interacción con el cliente para ganarte su confianza, reconoce tus errores y proyecta tu mejor versión con ilusión, positividad y motivación 

Y por último, Focaliza concentrarse completamente en una cosa a la vez, la multitarea no equivale a productividad

Y tu ¿Cómo lo haces?

[ Escrito por José Díaz ]


TRAINNER
Integrus España

Close

50% Complete

Un paso más

Por favor, complete tus datos aqui