¡Encuentra el precio correcto o prepárate para morir!

Uno de los aspectos fundamentales en tu estrategia comercial se refiere a cuánto vas a cobrar por tus productos o servicios.

Es tan importante que puede determinar toda tu estrategia de marketing. Cobrar poco puede hacerte perder dinero o no poner en valor tu producto o servicio, en tanto que cobrar demasiado puede ahuyentar a potenciales clientes.

En este post te voy a contar 7 estrategias que te ayudarán a dar en la diana a la hora de establecer el precio más adecuado en cada circunstancia

¡Lo vemos!

 

Fijarse en la competencia

Esta es una manera relativamente habitual de fijar precios en muchos sectores, sobre todo aquellas en las que el producto o servicio está “comoditizado”, es decir, en aquellos productos o servicios donde el precio es el criterio fundamental en la elección del proveedor y no existen características adicionales relevantes que te distingan de tu competencia.

Es una manera sencilla de fijar tus precios pero tiene un inconveniente fundamental: Que tu competencia sube los precios, tu los subes; que ellos los baja, pues tú les sigues. Como puedes imaginar, es un modelo totalmente reactivo y dependerás de lo que hacen otros en lugar de marcar tu propia estrategia. Si quieres liderar tu nicho de negocio, lo ideal es que actúes de manera proactiva, que marques tú las reglas y que sea el resto quien te siga y no al revés.

Para llegar a fin de mes

Salir a empatar no suele ser un buen presagio si lo que quieres es ganar el partido, aún así en ocasiones las circunstancias hacen necesario fijar precios de tal manera que cubras básicamente tus costes. Suele ser la opción menos mala para cuando estás obligado a ser tremendamente agresivo para hacerte un hueco en el mercado. Si este es el caso, habrás de asegurarte de que tienes la suficiente caja durante un periodo que, además, no podrá dilatarse mucho tiempo. Otra opción que puede funcionarte es la de compensar con el excedente de beneficios de algunos productos la pérdida de aquellos otros productos que estás lanzando al mercado. Igualmente habrás de ser prudente y ponerle una fecha de finalización a esta estrategia.

 

Precio por tiempo

Esta es otra modalidad muy extendida entre profesionales de oficios o profesiones liberales y consiste básicamente en un poner un precio a tu hora de trabajo y presupuestar en base a un número de horas. También es un modelo sencillo pero tiene algunas deficiencias muy significativas. Para empezar, si facturas por horas, estás limitando tus ingresos. Por mucho que cobres por hora, estarás limitado al número máximo de horas que puedas dedicarle. Además y sobre todo, cobrar por horas significa que tu propuesta de valor no se centra en el resultado y esto, per sé, generará un conflicto de interés con tu cliente. Él está buscando pagar el menor número de horas en tanto el profesional irá en sentido contrario en lugar de dar el mejor producto o servicio de la manera más eficiente posible.

Y digo yo, ¿no tendría más sentido, al contrario, que el cliente pagase más cuanto menos tiempo tardases?

Coste + comisión

También muy popular entre profesionales en los que la proporción de materiales utilizados es muy alta como la construcción, arquitectos, diseñador de interiores, etc. Consiste básicamente en añadir una comisión o mark up al precio de coste del producto. Parece una manera bastante lógica de establecer un precio ¿verdad? Pues igualmente genera algunos problemas.

Pongamos que el precio de compra es 100k y que yo añado un 10%, imagínate que hay maneras de reducir el coste a 90k por la misma calidad. El hecho de que yo cobre un % de ese importe no me incentivará a ser más eficiente para el cliente. De hecho, lo que me interesará en propio interés es aumentar ese precio tanto como pueda.

La conclusión es que es otro modelo de fijación de precios que produce tensiones entre comprador y vendedor. ¿Vías para mejorarlo? De acuerdo a mi experiencia una manera de mejorarlo es ser muy transparente con el cliente y establecer un bonus para que si existen ahorros de precio y el producto o servicio se acabe antes de lo previsto, tú te llevas una proporción de tal manera que todos ganéis.

Precio por pack

Esta es una opción que me gusta. Imagina que creas una oferta compuesta de diferentes productos o servicios combinados y que este paquete de servicios tiene un valor total de, digamos, 10.000€ y cobras por ello una fracción de ese importe, digamos 1.000€. Esta opción resulta tremendamente atractiva para tu cliente pues solo pagará una pequeña parte del valor que le aportas. Si quieres aumentar tu venta, sólo habrás de buscar una manera de aumentar el valor que ofreces en tu pack. Puedes determinar una regla 1 a 10 para que siempre entregues un valor proporcionalmente mayor al precio que paga tu cliente.

En ocasiones, este valor puede formarse por servicios valiosos cuyo coste sea muy bajo para ti como, por ejemplo, todos los relacionados como los info-productos u otros productos digitales y en general todo lo relacionado con acceso a información.

Podrías pensar que se trata de un descuento super agresivo pero, en realidad de lo que se trata es de de que tu cliente compre de manera anticipada un pack de productos o servicios que necesitará en un momento determinado pero que de no ser por tu oferta, no te compraría, por lo menos ahora.

Freemium

Todos accedemos en nuestro día a día a productos gratuitos, desde el correo electrónico a suscripciones de todo tipo en servicios online o incluso la tapa que te ponen con la caña. Pese a su coste las empresas saben que una pequeña porción de clientes comprará más tras probar estos servicios o productos. Esta estrategia es muy habitual cuando necesitas generar la confianza necesaria para vender tu producto o servicio, reduces las barreras de entrada para evitar que tu cliente ponga cualquier excusa. Una vez que el cliente accede a la opción de pago, lo hará conociendo la solución. Habrás eliminado cualquier miedo que pudiera tener al principio.

Poner un precio por el valor aportado

Esta es mi favorita!!! Porque a mí también me gusta pagar por el valor que recibo! Generalmente no nos interesa pagar por el tiempo o por el esfuerzo que hay detrás de lo que compramos, nos gusta pagar por resultado. Déjame ponerte un ejemplo, imagínate que eres consultor de negocio y le dices a tu cliente: “te voy a cobrar tanto por hora”..., esto no va a resultar muy atractivo. El resultado que vaya a tener tu cliente poco tiene que ver contigo, tanto si tiene éxito como si no, tu vas a cobrar igualmente.

Qué tal si en lugar de esto, fijamos un precio por el valor generado para tu cliente. Digamos que tu cliente tiene un negocio de 100.000€ al mes y tú le dices, mire Sr Cliente, yo soy el mejor en este tema y le puedo ayudar a conseguir más clientes o más ventas, teniendo esa base de ventas actuales, qué le parecería que en el transcurso de los próximos 3 años con mi ayuda incrementase su ventas hasta los 500.000€ al mes?

Con este tipo de propuesta estás 1) eliminando el riesgo de tu cliente que en cualquier caso ganará y 2) al ser un negocio adicional al inicialmente esperado por tu cliente, tu ingreso como profesional puede ser exponencialmente mayor que cobrar por horas.

Ambos ganáis

En cualquier caso, has de ser consciente de no hay recetas mágicas y habrás de ir combinando diferentes estrategias para encontrar la ideal para ti en cada saco.

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[ Escrito por  José Díaz ]


TRAINNER
Integrus España

 

 

 

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